Дэйв Макклюр, один из основателей инвестиционного фонда 500 Startups, в чьем портфеле почти 400 стартапов по всему миру, в рамках тура Geeks on a Plane в сентябре прилетел в Москву на конференцию Landing Page, которая прошла в Digital October. Эмоциональный и резкий, Макклюр во время выступления перед российскими и иностранными предпринимателями не сдерживал себя, с чувством произнося fucking idiot, имея в виду и инвесторов, и предпринимателей, а иногда и самого себя. Журнал «Свой Бизнес» не упустил возможность взять интервью у знаменитого венчурного капиталиста нового типа.
«Не думаю, что заполучить в свой инвестиционный портфель пять Faсebook — это реально»
В чем принципиальное отличие вашего инвестиционного фонда от остальных?
Мы инвестируем в большое количество компаний не очень большие суммы. С момента основания 500 Startups в 2010 году мы уже инвестировали в 375 проектов — в основном по $50-100 тыс. Большинство из них вряд ли будут успешными. Если нам повезет, то 5% этих компаний дадут нам двадцатикратную прибыль на выходе, 20% — пятикратную прибыль. Если мы видим, что компания развивается, то проводим второй раунд инвестиций, вкладывая до $500 тыс.
Какие инструменты позволяют снизить количество неудачных инвестиций?
Большинство венчурных капиталистов не зарабатывают, а скорее расходуют свои деньги. Некоторые теряют все, другие с трудом «выходят в ноль», и только малой части удается действительно неплохо заработать. Дело в том, что фонды просто не имеют понятия, во что именно они вкладывают деньги, и даже не пытаются это узнать! Они не делают элементарных вещей: не разговаривают с клиентами проекта, не анализируют, как он будет масштабироваться, в чем его отличие от других и т.п. Вложив деньги, типичный фонд просто ждет несколько лет, когда проект начнет приносить прибыль.
Мы — другие. Мы не просто инвестируем и требуем результатов, но и сопровождаем проект: проводим много семинаров, образовательных лекций, уделяем внимание развитию проекта. В некотором смысле наш фонд — это бизнес-школа для предпринимателей, бизнес-инкубатор. Сегодня в нашей программе развития участвуют около 30 компаний по всему миру.
Как вы отбираете проекты для инвестирования? Существуют ли четкие критерии?
Венчурные капиталисты постоянно ищут новых хоумраннеров (от англ. home run — редкий удар в бейсболе, при котором мяч перелетает через все поле и бьющий зарабатывает для своей команды очко. — прим. ред.). Им нужны еще один Facebook, Twitter или «Яндекс», которые принесли бы мультимиллиардный доход. Фонды вкладывают огромные суммы в десятки компаний, ждут по несколько лет в надежде сорвать куш… В результате, чтобы окупить все инвестиции, им понадобится уже не один хоумраннер, а пять… Не думаю, что заполучить в свой портфель пять Facebook — это реально. На мой взгляд, это идиотская стратегия.
Конечно, мы будем рады, если найдем новый Facebook, но наш фонд нацелен не на хоумраннеров, а на обычные успешные проекты.
В первую очередь мы ищем компании, которые ориентированы на клиента. Проект должен предлагать услуги, которые будут решать определенные проблемы потребителей и за которые они будут готовы платить деньги. Мы входим в проект на этапе, когда есть конкретный прототип, который используется и приносит прибыль. При этом стартапу не обязательно знать, как масштабировать этот прототип, но мы должны быть уверены, что стартап может производить продукт. Мы не инвестируем в идеи и концепции.
Кроме того, у проекта должна быть простая схема монетизации: подписка, прямая оплата за использование, лидогенерация.
Также мы смотрим на команду стартапа. В ней должны присутствовать технические специалисты, дизайнеры, маркетологи. Самое сложное — вывести продукт на рынок. Программист с этим никогда не справится, поэтому, если в стартапе собрались исключительно разработчики, он нам не подходит.
«Самая распространенная ошибка — незнание клиентов»
Лозунг 500 Startups — Design, Data and Distribution. Расскажите об этих «трех D».
В Кремниевой долине очень, очень много талантливых программистов, но мы выяснили, что они ни черта не понимают в пользовательских интерфейсах, юзабилити, маркетинге… Короче, они никогда не смогут создать успешный продукт. Для того чтобы это все-таки случилось, нужно, чтобы, во-первых, разработчик нашел партнеров, которые умеют делать то, чего не умеет он сам. Во-вторых, как я уже упоминал, предприниматель должен изучить своего клиента. Необходимо знать, сколько стоит привлечение одного потребителя, сколько тот готов заплатить за продукт — от этой информации зависит принятие решений. Если стартап не понимает, как заинтересовать клиента и во сколько тот ему «обойдется», он нам неинтересен. Кроме того, проектам нужна эффективная и масштабируемая система привлечения новых пользователей: через поисковики, социальные и мобильные платформы.
Если вы так тщательно отбираете стартапы, почему подавляющее большинство из них так и не становятся успешными?
Самая распространенная ошибка стартапов — незнание своих клиентов. Компании не общаются с ними столько, сколько должны. В итоге стартапы делают либо не то, что действительно нужно людям, либо то, что нужно только небольшому количеству потребителей. Еще один провальный вариант — предлагать то, что нужно, но за что люди не готовы отдавать деньги. Это действительно очень сложно понять — за что и сколько клиенты готовы платить.
Есть масса других причин, по которым компании не выживают: слишком сложный продукт, слишком большая команда, слишком быстро закончились деньги…
Наша политика — вкладывать понемногу — дает возможность понять, можно ли доверять компании крупные инвестиции или там работают идиоты, которые профукают даже небольшой бюджет.
Есть ли признаки, по которым можно определить лучший момент для инвестиций в компанию?
Признаков нет, но есть две стратегии. Традиционная — это поздние инвестиции, которые делаются в хорошо зарекомендовавшие себя проекты. Правда, придется заплатить больше, чем если бы вы рискнули и инвестировали в этот бизнес на ранних стадиях. Вторая стратегия — противоположная: инвестировать туда, куда никто не инвестирует. На ранних стадиях это не будет стоить дорого, но, если вы не ошиблись, вам удастся серьезно заработать.
Какие из проектов, в которые вы вложились, наиболее успешны?
У нас еще нет проектов, которые бы принесли нам миллиарды долларов. Но есть успешные. Наш самый большой успех — компания Wildfire, которую недавно за $350 млн. купила Google. Мы оптимистично настроены по поводу еще нескольких компаний: Twilio, SendGrid, TaskRabbit, MakerBot. Думаем, они нам тоже принесут по несколько сотен миллионов. За миллиардами мы не гонимся.
Какие стартапы, на ваш взгляд, сейчас наиболее перспективны?
Сейчас многие компании пытаются заработать на играх для социальных сетей и сервисах типа Groupon. В этих сферах конкуренция очень высока и выиграть сложно. Я бы обратил внимание на образовательные сервисы. Знания нужны всегда и везде, у подобных проектов есть серьезные шансы стать глобальными, к тому же эта ниша пока не слишком популярна и практически не занята.
Насколько привлекательным объектом для инвестирования вам видятся российские стартапы?
Пока наш фонд не инвестировал в российские компании, но мы прилетели сюда как раз в поисках подходящих стартапов. Я считаю, здесь много талантов, гиков, которые готовы рисковать и придумывать что-то новое, здесь сильные разработчики. Может быть, им не хватает предпринимательского опыта и предпринимательской «культуры», но факт остается фактом: в России существует особая культура, которую я бы назвал «культурой риска». Одно поколение успешных предпринимателей уже сформировалось, следующему есть у кого поучиться. Это большой рынок, на который я советую обратить внимание инвесторам из Кремниевой долины.
Что бы вы в первую очередь посоветовали инвесторам?
Если вы вкладываете в высокотехнологичные компании, нужно разбираться в инновациях, чтобы понимать, кому отдаете свои деньги. Когда я только начинал инвестировать, то просто не понимал, что делаю.
Если вы думаете, что у вас много денег, не надо вкладывать в проекты сразу все средства. Хотя бы половину следует оставить для следующих инвестиций. Нужно понимать, что из десяти стартапов выживет один или два. Рассчитывать на то, что вам удастся наткнуться на новый YouTube, не стоит. Если вы на это надеетесь, то, скорее всего, быстро потеряете свои деньги.
Кроме того, каждую минуту следует учиться у других инвесторов и бизнес-ангелов — тому, как заключать сделки, искать проекты и вовремя из них выходить.
Дэйв Макклюр
В 1988 году окончил факультет математических наук университета Джона Хопкинса. В 1994 году основал консалтинговую компанию Aslan Computing, которую продал в 1998 году. С 1998 по 2001 год работал техническим консультантом в таких компаниях, как Intel, Microsoft и др. В 2001-2004 годах занимал должность маркетингового директора PayPal, в 2005-2006 разработал и запустил маркетинговую кампанию для сайта Simply Hired. С 2006 года — независимый инвестор, вкладывает деньги в клиент-ориентированные интернет-стартапы. В 2009 году занимал должность инвестиционного директора фонда Facebook fbfund. В 2010 году Дейв Макклюр основал фонд 500 Startups, специализирующийся на стартапах. На сегодняшний день фонд инвестировал в более чем 375 компаний по всему миру.
Самыми успешными инвестициями фонда 500 Startups были стартапы Wildfire и Slideshare. Первый из них был куплен Google за $350 млн., второй — LinkedIn за $120 млн. Интересно, что в обеих компаниях посты CEO занимали женщины. Всего на данный момент фонд Дейва Макклюра с прибылью вышел из двадцати с лишним бизнесов.
Беседовал Артем Пащук
Текст: Алексей Упатов