Многие компании, добившиеся успеха в своем регионе, выбирают франчайзинг как самый безопасный способ географической экспансии. Суть франчайзинга можно кратко сформулировать так: в обмен на преимущество работать по проверенной на практике концепции и методике ведения бизнеса под известным брэндом франчайзи (покупатель франшизы) делится с франчайзером (ее продавцом) частью своей прибыли и частью своей независимости. Для франчайзера эта схема дает возможность быстрого расширения с минимальными финансовыми затратами, хороший шанс выйти на малознакомые, стратегически менее важные регионы, освобождение от оперативного управления предприятием и, конечно, получение дополнительных доходов.
Нина Семина,
гендиректор компании ФРАНКОН
Окончила Государственный институт управления им. Серго Орджоникидзе по специальности «Инновационный менеджмент», а позже магистратуру по специальности «Стратегический менеджмент». В 2005 году получила степень МВА в Высшей коммерческой школе при Всероссийской академии внешней торговли. Руководила разработкой около 70 франчайзинговых пакетов в разных сферах бизнеса, что привело к продаже более 400 франшиз.
В России основная масса франшиз (около 55%) традиционно относятся к сфере розничной торговли. Однако франчайзинг применим и в других отраслях — общепите, сфере услуг, сфере развлечений, производстве. Наибольшим спросом пользуются франшизы успешных компаний с порогом инвестиций до 1 млн рублей, ежегодно такая компания может продавать десятки франшиз.
Прежде чем задуматься о развитии франчайзинга, необходимо убедиться, что ваш бизнес соответствует ряду критериев:
• компания работает и уже доказала свою эффективность;
• достаточно легко можно стандартизировать бизнес, выделить основные бизнес-процессы и их описать;
• можно быстро (за три месяца или быстрее) обучить потенциального партнера и его сотрудников ведению такого бизнеса;
• существует централизация определенных действий (возможность эффекта на масштабах: закупки, рекламные кампании и т.д.);
• узнаваемый, привлекательный брэнд.
Если ваш бизнес еще не начал функционировать, а пока находится в стадии проекта, стоит отложить идею франчайзинга хотя бы на время, поскольку в этом случае велика вероятность того, что франчайзи вместо успешной бизнес-модели будет копировать ваши ошибки.
Если вы пришли к решению развивать свой бизнес по франчайзингу, необходимо провести дополнительные исследования, экспертизу существующего бизнеса. Важно понимать, что у вас станет два бизнеса, поскольку франчайзинг можно смело выделить в самостоятельное направление — он потребует от вас дополнительных ресурсов и даже адаптации существующего бизнеса.
Дальше важно исследовать конкурирующих с вами российских и международных франчайзеров, чтобы познакомиться с передовым опытом в вашей отрасли, условиями франшиз, тенденциями развития — все это позволит вам оценить шансы на успех вашей будущей франшизы, а также найти свою «изюминку», выделиться среди конкурентов.
В самом начале разработки франшизы важно просчитать экономическую модель франчайзингового предприятия — объем необходимых инвестиций, текущие доходы и расходы, прибыльность и окупаемость бизнеса на основе данных предприятий вашей сети. Не завышайте показатели доходности и в случае наличия нескольких предприятий сети ориентируйтесь на средние показатели, а не на показатели лучшего предприятия. Жизнеспособная экономическая модель будет доказательством, что вы на правильном пути — можно предлагать франшизу рынку.
После того как вы подготовили экономическую модель для франчайзи, необходимо оценить ваши вложения в развитие франчайзинга, оценить, каких затрат потребует от вас его внедрение, как быстро окупятся ваши вложения, сколько франшиз вам нужно продать для достижения точки безубыточности.
Оценка внутренних возможностей компании позволит принять окончательное решение, хотите ли вы развивать франчайзинг, насколько радикальные изменения коснутся вашего основного бизнеса. Как правило, оценивают возможность осуществления системы поддержки франчайзи, развития и контроля партнеров, механизмы поддержания единообразия сети, наличие детально проработанных, описанных стандартов уже существующего бизнеса, планы развития собственного бизнеса. Очень важно на этом этапе продумать механизмы удержания будущих партнеров в сети. К сожалению, на практике встречаются случаи, когда франчайзи охотно покупают франшизу, учатся у франчайзера, а потом пытаются отмежеваться от него и продолжать заниматься подобным бизнесом самостоятельно. Причина в том, что на этапе формирования условий франшизы франчайзер не предусмотрел возможности удержания франчайзи. Следует сразу решить, что необходимо предложить франчайзи, чтобы оставаться для него ключевым партнером на протяжении всего периода деятельности, а не просто финансовой обузой.
Пакет документов, необходимый и достаточный для продажи франшизы, включает в себя регламент внутренней работы франчайзера, пособие по управлению бизнесом, концепцию франчайзинга, экономическую модель, брэнд-бук (часто руководство по фирменному стилю), юридические документы, презентационные материалы. Остановлюсь на некоторых из них подробнее.
• Концепция развития франчайзинга — документ, определяющий цели и задачи проекта, регламентирующий взаимоотношения франчайзера и франчайзи на всех этапах сотрудничества, определяющий условия франшизы, обязанности сторон, риски и пути их минимизации. Концепция франчайзинга должна учитывать развитие франшизы, то есть предусмотреть на максимально длительный срок все возможные изменения бизнеса, взаимоотношений франчайзера с франчайзи. Концепция франчайзинга фактически является техническим заданием юристу на разработку проекта договора с франчайзи.
• Руководство по фирменному стилю — документ, описывающий внешнее и внутреннее оформление предприятия в соответствии с фирменным стилем.
• Пособие по управлению бизнесом — книга либо набор электронных документов, представляющий собой свод норм, правил и инструкций, которые франчайзи должен соблюдать для правильного копирования бизнес-модели франчайзера. В зависимости от вида бизнеса, от наличия бизнес-процессов, которые нужно задокументировать, пособие может называться «учебником франчайзи», «руководством по операционным стандартам» и т.п. Также могут быть подготовлены отдельные пособия, предназначенные для описания отдельных процедур (например, пособие по мерчандайзингу или пособия для различных категорий персонала.
• Юридические документы — договор коммерческой концессии и/или совокупность договоров, достаточных для ведения франчайзингового проекта, закрепляющие права и обязанности сторон.
• Презентационный пакет — коммерческое предложение, электронная презентация, информационный блок для сайта, листовка для предоставления информации о франшизе на специализированных мероприятиях.
• Регламент внутренней работы франчайзера прежде всего описывает порядок взаимодействия департаментов франчайзера (основного бизнеса) с отделом франчайзинга, их функции (от поиска франчайзи, открытия бизнеса до оперативного управления франчайзи, контроля их деятельности).
Весь пакет документов можно разработать самостоятельно, если ваш персонал готов нести эту дополнительную нагрузку. Очень важно, чтобы была правильно организована координация сотрудников при подготовке документов франшизы. Как правило, сложно работать не тогда, когда документов мало, — требуемые стандарты всегда можно прописать. Наоборот, сложно разрабатывать франшизу, когда в компании слишком много регламентов и все функции бизнеса прописаны в нескольких вариантах. В этом случае приходится что-то сокращать, потому что покупатели франшизы не станут изучать весь накопленный годами массив внутренних инструкций. Часто компании нанимают отдельного сотрудника, который, как предполагается, будет развивать франчайзинг в целом. Но человек, который склонен к тщательной разработке документов, вряд ли будет хорошим продажником, и наоборот. Даже у нас в компании, где все специалисты имеют франчайзинговое образование и большой опыт работы, есть четкое разделение труда. Специалисты по подготовке франчайзингового пакета, консультанты по продаже франшиз, специалисты по продвижению франшиз — это три разные категории сотрудников.
Правильно разработанный франчайзинговый пакет — залог успешного старта и развития вашей франчайзинговой сети, стабильность и активный рост числа франшизных предприятий, укрепление брэнда, капитализация предприятия франчайзера. Именно поэтому при выборе подрядчика на разработку важно обратить внимание на портфолио компании-разработчика, ни в коем случае нельзя использовать так называемые «шаблоны договоров», потому что каждый договор франчайзинга индивидуален и пишется конкретно под вашу франшизу, предусматривает все особенности вашего бизнеса и будет являться гарантом цивилизованных бизнес-отношений партнеров в правовом поле. Обращаю внимание еще на сроки разработки — за две недели полноценный пакет франшизы создать невозможно! Это кропотливая работа обеих сторон процесса — разработчика и заказчика.
Стоимость пакета зависит от объема требуемых работ, а также от готовности бизнеса к участию в разработке. Мы определяем стоимость разработки только после изучения существующих в компании заказчика документов. Консультанты, объявляющие стоимость и сроки до первой консультации, скорее всего, используют в работе шаблоны документов, что, как я уже говорила, крайне нежелательно для полноценного пакета и стабильной работы в дальнейшем.