Фиона Энсон
соосновательница Workible
Недавно меня пригласили на мероприятие для стартапов. Судя по приглашению, организовано все было на высшем уровне. Компания, устроившая мероприятие, проводит их регулярно, и в конце приглашения были перечислены спикеры, выступавшие ранее. Выглядело это так: «Ваня Петров, привлек $x млн; Петя Иванов, привлек $y млн; Маша Сидорова, привлекла $z млн». Это заставило меня задуматься. Похоже, что в стартаперской тусовке мерилом успеха является не число завоеванных вами клиентов и не оборот компании, а сумма привлеченных инвестиций. Назовите меня циничной, но с каких пор это стало методикой оценки успешного бизнеса?
Мне интересно, нет ли среди этих компаний тех, которые уверовали в собственное величие, живя в виртуальной реальности, где чем больше денег ты привлекаешь, тем больший ты герой? В этом придуманном мире вы можете стать суперзвездой, и никто даже не поинтересуется, есть ли у вас жизнеспособная или устойчивая бизнес-модель. Тем самым вы подаете пример другим основателям стартапов: не нужно строить крепкий бизнес — достаточно привлекать деньги раз за разом.
Я воочию наблюдала, как все это происходит, когда несколько лет назад впервые посетила Кремниевую долину. Мы с Элли (второй совладелицей Workible) выиграли в конкурсе питчей, а нашим призом была поездка на конференцию TiECon в Санта-Кларе.
На одной из сессий перед господном по имени Рик Морини преклонялись, как перед божеством. Его заслуга была в том, что он привлек в свой стартап около $50 млн (за три раунда) и с этими деньгами набрал 300 млн пользователей. Его проект Branchout был платформой для поиска работы, которая откапывала вакансии и рекомендации в Facebook, используя ваши сети контактов. Рик с гордостью поведал аудитории, что три раунда инвестиций он привлек после того, как совершил «пивот» от другого проекта, который был ориентирован на спортивных болельщиков, и для которого он тоже привлек капитал (чтобы внести ясность: это не «пивот», а принципиально иной бизнес).
Г-н Морини снискал славу вундеркинда после того, как привлек в проект крупных инвесторов, и охотно рассказывал про свой невероятный рост. Находясь под сильным впечатлением, мы с Элли вернулись домой и начали раскапывать информацию о Branchout. Довольно быстро мы наткнулись на форумы, где рассерженные пользователи нелестно отзывались о компании за то, что она «вторгалась» в их базу контактов, и хотели узнать, как избавиться от этого проклятия. В течение одного месяца компания потеряла половину своих пользователей, и, по прогнозам знатоков, такими темпами она должна была вылететь с рынка до конца года.
Branchout делал «пивот» за «пивотом», но ничего не помогло. Недавно активы компании — команда разработчиков и база данных пользователей — были проданы, оставив инвесторов со значительными убытками, и доказав, что объем привлеченных инвестиций не может служить критерием успеха.
И это лишь один из сотен подобных примеров. Работая над этой статьей, я изучила множество кейсов провалившихся стартапов. Цифры весьма настораживают. Они отражают известную статистику, говорящую о том, что около 90% всех созданных предприятий заканчиваются крахом. Разница лишь в том, что огромное количество стартапов терпят крах с чужими деньгами.
Вот хорошая цитата из статьи на TechCrunch: «Существует риск и того, что вы привлечете слишком много денег. Когда неопытная управленческая команда сумела заполучить нескольких клиентов и привлечь крупные инвестиции, ситуация может выйти из-под контроля: вы захотите снять дорогущий офис и добавить разные крутые штуки, чтобы у вас было «не хуже чем в Google». Потом по какой-либо причине темпы роста замедляются и весь капитал быстро испаряется». В качестве примера приводится Бен Йосковиц, основатель Standout Jobs (еще одна компания на том же рынке, где работала Branchout и работаем мы), признавшийся в 2010 году: «Я привлек слишком много денег в StandoutJobs (около $1,8 млн), сделал это слишком рано. Нам нечем было обосновать необходимость привлечения такой суммы». Далее он заметил, что «привлечение инвестиций дает ощущение выигрыша».
Однако такие публикации — большая редкость. В поисках достойных примеров стартапов СМИ не выбирают компании, создавшие продукт, великолепно «вписавшийся» в рынок (основу каждого успешного бизнеса), научившиеся продавать, или завоевавшие крупных клиентов. Обычно героями дня становятся те, кто привлек больше денег. Но почему?
Почему на мероприятиях для стартаперов нас учат привлечению инвестиций и мастерству питчей, а не тому, как растить бизнес или создавать «убойные», и притом востребованные рынком технологии? Мы рвемся узнать про то, как Uber или Airbnb получили $500 млн, либо о том, как Pinterest или LinkedIn привлекли миллионы еще до того, как у них появилась модель генерирования выручки. Мы как бы говорим себе: «не беспокойся о выручке, ведь они не беспокоились». Горячая новость: «они» — исключение, а не правило!
Сейчас часто спрашивают, не находимся ли мы в очередном «пузыре» технологического бизнеса, не кончится ли трагически все это швыряние денег стартапам. По моему скромному мнению, такая возможность существует. Если будет парочка больших историй, которые грустно закончатся, вся страна фантазий, в которой мы живем, может также прекратить существование.
Я не вижу проблемы в привлечении денег. Мы тоже привлекали деньги — и мы очень хорошо осознаем свои обязательства перед инвесторами, которые в нас поверили и нас поддержали. Но мы точно не оцениваем свой успех по тому, сколько денег нам доверили. Будет ли для нас большой подмогой, если мы привлечем еще $50 млн? Несомненно! Станем ли мы от этого суперзвездами? Нет, не благодаря привлеченным средствам. Вот если мы сможем использовать этот капитал, чтобы обеспечить 8-, 9- или 10-значную выручку, тогда да, станем.
Но сдается мне, я слишком старомодна.