- Свой Бизнес - https://mybiz.ru -

Управа на лихача

agressive

Каковы ваши ожидания при найме водителя в организацию? Вероятно, вы рассчитываете, что он будет беречь служебный автомобиль, не рисковать жизнями пассажиров и сохранностью грузов, не создавать для вас финансовые и репутационные риски. Меньше всего проблем бывает с теми водителями, которые неукоснительно соблюдают ПДД. Компания «ДТП-Нет!» внедрила в России аналог решения, которым уже давно пользуются в мире — систему мониторинга поведения водителей корпоративных автопарков, в которой активную роль играют другие участники дорожного движения. О том, как это работает, основатель компании Эдуард Остроброд рассказал издателю «Своего Бизнеса» Дмитрию Агарунову.


Эдуард Остроброд

Эдуард Остроброд

Расскажи, как родилась идея «ДТП-Нет!»?

Компания была основана примерно год назад. Началось все с того, что я, находясь в Израиле, стоял в пробке и увидел наклейку на машине. На наклейке была надпись: «Я хороший водитель?» И телефон, по которому предлагалось позвонить, чтобы оценить качество вождения. От нечего делать я позвонил по этому телефону и сказал, что передо мной едет машина, в которой действительно хороший водитель. Такой уж я позитивный человек, некоторые даже считают, что живу в розовых очках. Но оператор колл-центра меня охладил: «А что вы сюда звоните-то? Надо жаловаться». Я отвечаю: «Ну, извините. У вас на наклейке не написано, что надо жаловаться. Написано было: «Хороший ли я водитель?». Оператор объяснил, что хвалить водителей не надо, а надо сообщать, если они нарушают правила дорожного движения. И тут я начал допытываться: а зачем жаловаться, а что вы с этим делаете, а куда дальше, а как и почему? В общем, минут 15 я узнавал вообще, что это такое. Оказалось, что это очень интересная система, которую разработали в Америке, которая называется How’s my driving. Американские ученые провели исследования, в которых доказали, что когда жалобы на плохое вождение принимаются, агрегируются, водителя за них ругают и наказывают, то аварийность снижается на 30%. Этому посвящено целое исследование Чикагского университета. Мне эта идея очень понравилась. Мне захотелось не просто заработать на этом, а повлиять на мир, сделать его лучше.

То есть ты просто позаимствовал готовую идею?

Я изучил, как аналогичные системы работают в других странах, нашел бизнес-партнера, и мы запустили свою компанию в России. Но мы учли мировой опыт и кое-что усовершенствовали. Стандартная система просто агрегирует жалобы и доносит их до руководства организации, владеющей автопарком. По статистике, 60% таких жалоб – это шум. Порой люди жалуются на что-то, не имеющее отношения к ПДД. Некоторые хотят сохранить анонимность, что невозможно. Иногда кто-то просто с кем-то пытается счеты свести. Только 40% жалоб действительно являются поводом для того, чтобы вызвать водителя и устроить разбирательство. Это первый недостаток, на который мы обратили внимание.

Другой недостаток связан с тем, что систему придумали 15 лет назад. В те времена мир еще не был так насыщен цифровыми технологиями. Массовое использование регистраторов, фотоаппаратов, смартфонов началось позже. Поэтому никаких доказательств нарушения ПДД в систему не заносилось, и даже возможности такой не было предусмотрено. Сегодня практически у каждого водителя есть с собой камера — либо регистратор, либо смартфон. Поэтому люди, когда звонят, особенно если они звонят уже не впервые, фиксируют нарушения. С фиксацией намного проще «прижать» водителя, если его вина есть. Он уже не сможет отпереться, представить себя невинной жертвой. В этом наша система тоже превосходит зарубежные аналоги. И еще один аспект: если руководитель, ответственный за разбор претензий, не отреагирует на жалобу в течение трех дней, то руководитель более высокого уровня автоматически получает уведомление. Потому что ложка хороша к обеду. Если водителя не вызвали на разбирательство по горячим следам, то потом он уже не вспомнит, что и где мог нарушить. А если сразу вызвать на ковер, то скорее всего нарушителя удастся перевоспитать. Наша статистика свидетельствует о том, что в 97% случаев водитель после того, как его один раз вызвали и объяснили, что не надо так себя вести, не повторяют допущенные нарушения. Он понимает, что любая бабушка может на него пожаловаться — а если еще она оставит какие-то доказательства, то в следующий раз его ждет штраф, лишение премии, — вплоть до увольнения. Еще 1% понимает со второго раза. А оставшиеся 2% никогда не поймут, с ними надо расставаться. И они портят всю статистику, по их вине в основном случаются все аварии.

Расскажи, какие жалобы поступают.

Самые разные. Нам один дедушка звонил каждый день на протяжении полутора недель, жаловался на то, что водитель автобуса курит. Это был наш пилотный проект с одним автобусным парком. Когда дедушка вдруг перестал звонить, мы забеспокоились и сами ему позвонили, узнать что случилось. А он ответил: «Водитель перестал курить». Мы поняли, что в какой-то момент все наши жалобы до кого-то там наверху дошли, и меры все-таки были приняты, водителя поменяли.

Еще был случай с водителем транспортного средства, на которого сыпались многократные жалобы. Его один раз предупредили – ничего не изменилось. Потом второй раз предупредили – он продолжал нарушать. В третий раз с ним руководитель говорил довольно в жесткой форме, объяснил, что в следующий раз он потеряет работу, уедет на свою родину, сопьется там. После этого жалобы перестали приходить. То есть бывают и такие вот персонажи, которых можно отнести к злостным нарушителям, но их тоже удается перевоспитать.

IMAG0393

Чего вы успели добиться за год?

По статистике 87% аварий происходит именно из-за нарушения правил. И только 13% из-за неисправности машины. А мы как раз помогаем уменьшить число случаев агрессивной езды. Наклейка сдерживает. Мы заметили, что когда мы начали работать с одним автобусным парком, то в первый месяц жалоб поступало очень много. Во второй — процентов на 30 меньше. Начиная с третьего месяца, жалоб уже процентов на 50 меньше. Потому что как только один раз кого-то из водителей вызывали на ковер – по всей организации слух пошел. Водитель Вася рассказал водителю Пете, что его вызывали к начальству и строго отчитали.

Я в принципе верю, что хороший продукт должен продавать сам себя. И для того, чтобы доказать, что он хороший, его не грех предложить бесплатно. Некоторые со мной спорят, что бесплатно люди не будут ценить, не будут пользоваться, не будут на него не обращать внимание. Возможно, они правы. Но я все-таки считаю, что когда ты приходишь к крупным организациям, не доказав эффективность своего проекта, особенно если это новый стартап, брать за что-то деньги – это просто нарушение бизнес-этикета. Если у тебя великая компания, у которой миллионы клиентов, тогда можно действовать с позиции сильного. У стартапа такой возможности обычно нет.

И не только у стартапа. Ты считаешь, что вообще так и надо продавать? Предлагать бесплатную демо-версию, доказывать, что результат стоит тех денег, которые ты запросишь? Сколько у тебя длятся пилотные проекты?

Три месяца. И есть только одно условие. Я прошу у своих клиентов данные по аварийности за прошлый период. Чтобы, когда мы будем сравнивать, упала она или нет, можно было опираться на цифры. Потому что иначе все оценки нашей эффективности будут субъективными.

Я много раз в Штатах видел такие наклейки, и всегда думал, что это хозяин грузовика или автопарка сам разместил наклейку, чтобы ему сообщали о поведении наемного водителя. А оказывается, это отдельный бизнес, система, а вовсе не индивидуальная инициатива владельца автопарка?

Более того, в США страховые компании дают более низкий тариф на полисы каско (страхование транспортного средства) и карго (страхование груза в процессе перевозки) тем перевозчикам, которые эти наклейки используют. Потому что у них однозначно ниже показатели аварийности. И вот поэтому у нас есть проблема, например, с такси. Они все сами индивидуальные предприниматели. И собирать жалобы на самих себя они не хотят. У них совершенно иные KPI. Им говорят: «Плачу выше тарифа, но чтобы через 20 минут ты был на вокзале». Поэтому когда мы предложили таксопаркам принять участие в проекте, они сказали: «Зачем? У нас и так все хорошо». Они уверяют, что аварийность у них низкая. Но по факту там нет централизованного руководства. Каждый водитель руководит сам собой.

Расскажи, как у вас организованы продажи. Вот представитель компании приходит к менеджеру автопарка, говорит: «Возьмите бесплатно эту систему. Мы дадим наклейки, будем принимать звонки, сообщать вам». Так?

Не совсем. Мы сразу бесплатно не даем, сначала предлагаем за деньги. Но в случае, если клиент не готов, нет бюджета, особенно поскольку сейчас кризис, то мы предлагаем бесплатный «пилот» как дополнительный рычаг. Чтобы, когда сотрудник придет к своему руководителю попросить бюджет, он мог уже отчитаться о конкретных результатах: компания просит столько денег, а мы благодаря ей уже вот столько сэкономили. Ну и плюс социальный аспект.

Наша ценность не только в том, что мы клеим наклейки и жалобы передаем. Самая главная наша функция — фильтрация претензий. Время начальника транспортного отдела стоит денег. Если он будет звонить тем, кто подал жалобу, чтобы разобраться, люди будут сбрасывать звонок или говорить: «Все в порядке, я уже успокоился, я уже не злюсь на этого водителя, поэтому вообще сотрите мою жалобу». И после пятого такого звонка мотивация продолжать общение пропадет. Поэтому каждый звонок, когда звонит уже начальник транспортного отдела, должен быть «в яблочко». Более того, если мы предоставляем документальные доказательства, водитель, как правило, не отрицает вину, в этом случае даже звонить не надо. Поэтому наша задача – так подготовить материалы, чтобы со стороны водителя вообще не было сопротивления. Чтобы он сказал: «Да, виноват. Бес попутал. Простите меня. Больше не буду». Вот это самая идеальная ситуация.

Когда добавляем нового клиента, мы вводим в систему все номера машин и всех водителей, которые к ним привязаны. Когда поступает жалоба, система автоматически начальнику выдавала информацию, кто был за рулем. Конечно, водители могут поменяться. Но в 95% случаев уже сразу понятно, на кого «вешается» эта жалоба. И это тоже очень сильно облегчает процесс, нежели сидеть каждый раз искать виновника.

Сколько стоит услуга, как формируется цена?

В среднем услуга стоит около пятисот рублей в месяц за одну наклейку. Чем больше жалоб – тем дороже. Когда мы даем бесплатный тестовый период, то мы еще обращаем внимание и на число жалоб. Например, если перевозчик имеет дело с опасными грузами типа нефтепродуктов и газа, то нарушений меньше. Там водителей и так держат в тонусе.

На каких клиентов вы ориентируетесь?

Мы обычно работаем с компаниями, у которых от ста машин и больше. Но если кто-то очень хочет, то мы не откажем и клиенту с автопарком меньшего размера.