- Свой Бизнес - https://mybiz.ru -

Выбери меня

Какой начинающий предприниматель не мечтает привлечь венчурные инвестиции! Но сделать это удается немногим. Партнер венчурного фонда Mangrove Capital Partners Дэвид Варокьер приводит статистику «селекционной работы»: из тысячи рассмотренных бизнес-планов его компания отбирает лишь 7-8 проектов, которые получают инвестиции. Мы расспросили Дэвида о том, что следует делать, чтобы с большей вероятностью понравиться инвестору.

vibery

Фонд Mangrove Capital Partners работает в России с 2006 года и уже вложился в шесть стартапов на ранней стадии их существования. Самый известный и успешный из них — KupiVIP (подробно о запуске этого проекта «Свой бизнес» рассказывал в № 102, июнь-июль 2011 года). Партнер Mangrove Дэвид Варокьер в профессиональном сообществе западных венчурных инвесторов по праву может считаться настоящим экспертом по России. Не реже чем раз в месяц он прилетает из Люксембурга в Москву, чтобы следить за развитием проектов, в которые вложился его фонд, а также искать новые объекты для инвестирования. Варокьер уверяет, что ему как европейцу работать в России легко и приятно.

«Идеальный предприниматель — мечтатель и трудоголик в одном лице»

Основатель StumbleUpon Гаррет Кэмп советует всем стартапам не «продаваться» инвесторам до тех пор, пока есть возможность обходиться самофинансированием. А вы?

Конечно, можно пользоваться собственными инвестициями, но если вам нужен темп, динамика, то почему бы не обратиться за помощью к инвесторам? Мы ведь не злодеи. Разумеется, мы стараемся увеличить стоимость компании и хотим остаться в плюсе, когда будем выходить из бизнеса. Это совершенно нормально, ведь рост бизнеса выгоден не только нам, но и основателю проекта. Если в вашем распоряжении только собственные инвестиции, значит, вы концентрируетесь на маленьком рынке и ставите перед собой скромные цели. Каждый сам решает, что ему больше нравится: маленький кусок от большого пирога или большой кусок, но от маленького.

Практика показывает, что объем инвестиций и скорость, с которой новый продукт захватывает рынок, не обязательно находятся в прямой зависимости. Возьмем, например, Skype — это не была первая программа для голосового общения в интернете, так что нет оснований говорить о том, что ее создатели опередили конкурентов. А взрывной рост числа пользователей начался еще до прихода в проект венчурных инвесторов…

Да, технологии VoIP существовали на рынке задолго до появления Skype. Заслуга создателей Skype в том, что они сделали свой сервис доступным для массового пользователя: его легко установить, он прост в обращении. Сегодня инновации ориентированы не столько на технологии, сколько на удобство сервиса. Другой подобный пример — израильский сервис wix.com, в который мы вложились. Он позволяет пользователям создавать собственные сайты. В принципе, функционалом такого сервиса уже давно никого не впечатлишь. Но этот — легкий, удобный, и у него фантастически приятный дизайн. И ему удалось стать лидером на рынке, сегодня у него 18 млн. платных пользователей.

А вот Гай Кавасаки говорит: выходите на рынок поскорее, пусть даже у вас продукт сделан тяп-ляп — потом доработаете…

Да! Многие новички любят выходить на рынок с «роллс-ройсом» в своей нише — со сложным, навороченным продуктом, даже не задумываясь о том, нужны ли эти навороты потребителям. Работа над таким продуктом может оказаться пустой тратой времени. Лучше начинать тестирование прототипа задолго до того, как он будет проработан до последней детали. Потребители — отличный источник обратной связи. Они подскажут, что в продукте не так, в каком направлении его нужно развивать.

А как получить этот отклик?

Вариантов для получения обратной связи множество. Можно контактировать с потребителями напрямую, спрашивать, чего им не хватает в продукте, что они хотели бы изменить. Изучите, что о вашем продукте пишут на форумах и в блогах. Также можно применить тестирование по принципу «А или Б». Это когда вы предлагаете своей аудитории две версии продукта, два варианта дизайна и т.д. Потом вы изучаете, какой вариант показывает наилучшие результаты, и продолжаете с ним работать.

Но если вы хотите иметь полную картину, то недостаточно опрашивать только лояльных пользователей. Нужно узнать мнение и тех, кто предпочитает обходиться без ваших услуг. Например, если вы занимаетесь электронной коммерцией, то будет полезно изучить тех, кто зарегистрировался на сайте, но не совершил ни одной покупки. Или тех, кто пользовался вашим сервисом, а потом перестал. Они наверняка могут сказать вам, что вы делаете не так.

На какой стадии вы входите в проекты?

Специализация Mangrove — инвестиции в проекты на ранних стадиях, когда бизнес еще не успел выйти на рынок. Предприниматель приходит к нам с грандиозной идеей и четким видением того, как его проект должен развиваться. Наша роль заключается в том, чтобы помочь ему осуществить мечту, обеспечить его денежными средствами, на которые можно развивать бизнес.

Как вы контролируете проекты, в которые вложились?

Мы всегда на связи со своими стартапами, плотно общаемся с их руководителями. За время существования нашего фонда мы вложились примерно в 70 проектов и, конечно, своими глазами видели множество ошибок, совершаемых при запуске стартапов. Теперь, основываясь на своем большом опыте, мы хотим предостеречь руководителей наших компаний от типичных ошибок. Но мы не принимаем решений за СЕО каждого проекта, в который мы вложились. СЕО — это человек, в которого мы верим. Мы только выражаем свое мнение, помогаем советом, рекомендацией. При этом руководитель волен не слушать наших советов, это его право.

Возникает вопрос: на чем основана ваша уверенность в способностях руководителя проекта? Оскар Хартманн, гендиректор компании KupiVIP, в которую вы вложились, говорит, что при встрече с предпринимателем инвестор прежде всего смотрит ему в глаза, а не читает бизнес-план. Выходит, что на первый план при принятии решения о выделении инвестиций выходят личные качества предпринимателя, а не блестящая идея?

За любым проектом стоит человек. От его характера будут зависеть многие бизнес-решения. Для инвестора важно, чтобы руководитель не только разбирался в бизнесе, но и был влюблен в свой проект, горел страстным желанием претворить его в жизнь, боролся за него. Страсть невозможно утаить, она бросается в глаза. И конечно, инвестор замечает это состояние. Сразу видно, стоит ли перед вами человек, который просто хочет заработать денег, или человек, который живет своим проектом. Мечтатель и трудоголик в одном лице — вот идеальный предприниматель, в которого мы готовы вложить деньги. Когда я смотрю на предпринимателя, я пытаюсь понять, принимает ли он критику, открыт ли он для обсуждения новых идей, как он относится к чужому мнению? Кстати, критику нужно уметь принимать правильно. Вместо того чтобы обижаться, следует распознать в ней мотивацию для движения вперед. Закрытому человеку будет сложно в бизнесе. Например, как он собирается презентовать свой продукт кому-то, кроме себя?

«Электронная коммерция в масштабах России — это огромный вызов»

Вы часто бываете в России. Бросаются ли вам в глаза какие-то характерные национальные черты русских предпринимателей?

Нет, я не вижу больших отличий. Россия и Европа культурно близки. Нам легко общаться, понимать друг друга. Есть технические сложности — например, русские предприниматели недостаточно хорошо знакомы с принципами ведения электронной коммерции, но эти пробелы можно восполнить.

Инвестируете ли вы в проекты в других странах БРИК?

У нас прошли сделки в Индии и Бразилии. Бразилия от нас далеко, поэтому там мы вложились всего в один проект. А в Индии — в четыре. Вообще на индийском рынке западные венчурные капиталисты уже давно проявляют активность. И, вероятно, рынок был перегрет, потому что капитализация компаний в последнее время заметно снизилась. Ожидания инвесторов, связанные с перспективами роста интернет-стартапов в Индии, были выше, чем реальные достижения. На мой взгляд, во многих случаях венчурные инвесторы переоценили способности людей, которым они доверили свои деньги. Сейчас индийское предпринимательское сообщество в некотором роде очнулось и начало осознавать, что успех проекта зависит не только от привлеченного финансирования, но и от умения работать на рынке.

В России ситуация более адекватная, мы не видим признаков «пузыря» на рынке венчурных инвестиций и считаем, что перспективы здесь хорошие. Уже вложились в шесть проектов и ищем новые.

Вы оптимистично смотрите на перспективы развития бизнеса в России, но международные исследования делового климата свидетельствуют о том, что условия для ведения бизнеса в России, мягко говоря, неважные.

На мой взгляд, люди, которые публикуют эти исследования, имеют неверные представления о России. Прежде чем делать какие-то выводы, нужно сначала посетить страну. Приехать, посмотреть, что и как. Делать выводы на основании того, что вы услышали и прочитали, — это совсем не то же самое, что увидеть воочию. Причина недоверия кроется в незнании. Многие западные инвесторы говорят: может, я и хотел бы инвестировать в Россию, но не уверен в целесообразности этого. Для таких сомневающихся мы организуем недельные ознакомительные туры в Россию. После чего инвесторы начинают клясть себя за медлительность и нерешительность, сожалеть об упущенных возможностях.

Почему их отношение меняется так резко?

Они видят, что люди здесь такие же, как в их стране. Российская культура очень похожа на западную. Но есть и свои особенности — например, русские любят разговаривать лицом к лицу, предпочитают живой контакт. Некоторые инвестируют в российскую компанию, а потом следят за ее развитием издалека, появляются в России один или два раза в год. Велика вероятность того, что без поддержки инвестора проект не добьется успеха, потому что контактировать следует гораздо плотнее. Я приезжаю в Россию не реже чем раз в месяц, а то и чаще.

Некоторые «венчуры» говорят, что в России острый дефицит хороших стартапов, что они хотели бы вложить средства, но не видят подходящих проектов…

Это не так, причем ситуация продолжает меняться к лучшему. Русские сильны в технологиях. Да, на рынке много клонов успешных западных проектов. Но, на мой взгляд, это хорошо. Копирование — это нормальная практика. Только не стоит копировать «в лоб», нужно адаптировать идеи под местный рынок. И сейчас на подходе уже новое поколение предпринимателей, желающих заниматься более инновационными и креативными стартапами. Мы видим много креатива в игровой сфере. Российские игровые студии очень сильны. Что касается электронной коммерции, то здесь лучше ориентироваться на адаптацию успешных западных проектов к местному рынку. Нет ничего удивительного, что в России многие сайты не имеют того же успеха, что на Западе. Такие крупные игроки, как Amazon и eBay, не выходят на российский рынок, потому что у них не получится реализовать здесь ту же модель, по которой они работают на Западе. Например, отличительной чертой местной электронной коммерции является то, что в 95% случаев покупатели предпочитают расплачиваться наличными, тогда как в США 95% товаров оплачивается кредитными картами. Кроме того, нужно учитывать уникальный географический масштаб России. Если вы занимаетесь электронной коммерцией и хотите стать лидером рынка, как KupiVIP, вам нужно продавать товары не только в Москве, но и за тысячи километров от нее — скажем, во Владивостоке. Построить бизнес с такой логистикой — это огромный вызов. Не каждая крупная западная компания отважится на такое. Еще вам понадобится крупный колл-центр, потому что русские любят живое общение.

В общем, нужно просто немного терпения — скоро мы увидим на рынке много интересных проектов. Если бы вы вышли на улицу пару лет назад и попросили прохожих назвать несколько интернет-сервисов, которыми они пользуются, то европейцы и американцы много чего вам бы перечислили, а для россиян это задание оказалось бы не из легких. Сейчас ситуация меняется.

«Мы рассчитываем получить в десять раз больше, чем вложили»

vibery2Дайте совет предпринимателям: с какой стороны лучше подойти к инвестору, как себя презентовать и попросить денег?

Первое правило — научитесь коротко излагать свою идею. Вам должно для этого хватить двух-трех минут. Есть такое понятие, как elevator pitch — презентация проекта, которую вы успеваете провести, пока едете с собеседником в лифте. А то порой приходится слушать предпринимателя 15 минут, прежде чем за нагромождением слов начинает проглядывать суть проекта. Если у вас есть идея, которая может меня поразить и заинтересовать, вам и двух минут будет достаточно — дальше я уже сам попрошу вас рассказать обо всем подробнее.

Когда вы делаете презентацию для венчурного инвестора — во всяком случае, для Mangrove, — имейте в виду, что мы хотим работать с амбициозными предпринимателями. Порой человек говорит о том, что хочет стать лидером рынка, а в бизнес-плане у него написано, что через пять лет оборот компании будет составлять $5 млн. Понятно, что на ранней стадии прогнозировать оборот трудно, цифры часто берутся «с потолка». Но если вы заявляете о том, что за пять лет работы на рынке достигнете оборота $5 млн., то вывод в любом случае будет сделан не в вашу пользу: либо вы совершенно не умеете считать, либо рынок совсем крошечный. Так что старайтесь лучше сопоставлять свои амбиции с проекциями будущего.

Часто ли вам приходится говорить «нет»?

Да, отказывать приходится часто. Но мы всегда стараемся обосновать свой отказ, сделать так, чтобы после разговора с нами предприниматель понял, в чем слабость его проекта, что в нем нужно доработать и улучшить. Иногда тебе симпатичен человек, иногда нравится проект — в этих случаях отказывать особенно нелегко, но это нужно делать.

Считаете ли вы, что всегда существует некий конфликт интересов предпринимателя и инвестора? Когда инвестор за свои деньги пытается получить большую долю в уставном капитале, а основатель пытается сохранить полную независимость, пуская инвестора в проект?

Для успешного развития бизнеса необходимо, чтобы и предприниматель, и инвестор работали сообща. Когда инвестору принадлежит 70-80% в капитале компании, идея теряет всякий смысл, потому что бизнес начинает ориентироваться на инвестора, а для предпринимателя места не остается. Нам же нужен страстный предприниматель, который мечтает реализовать свою мечту. Предприниматель рвется к успеху только тогда, когда он владеет приличной долей в компании. И никакого конфликта интересов в этом случае быть не может.

Какой возврат на инвестиции вы ожидаете, инвестируя в стартапы?

Инвестируя в России и других странах, мы рассчитываем к моменту выхода из бизнеса получить в десять раз больше, чем вложили. Венчурные инвестиции — рисковый бизнес. Вкладывая деньги, мы заранее отдаем себе отчет в том, что 50% инвестиций к нам никогда не вернутся. Только небольшой процент принесет нам высокий доход.

Входя в проект, сколько лет вы планируете пробыть в нем инвестором?

Как правило, за пять лет компания способна стать настолько успешной, чтобы быть привлекательной для выхода из нее.

На ваш взгляд, какие из технологий, которые сейчас находятся в зачаточном состоянии, лет через 10 станут «мейнстримом»?

Я предвижу, что получат большее распространение роботы. Сегодня они задействованы преимущественно в промышленности, но со временем станут частью повседневной жизни. Другое направление, в котором появится много инноваций, связано с интерактивными приложениями. Сейчас у нас множество портативных электронных устройств, и вполне очевидно, что следующей тенденцией станет дополненная реальность — все, что связано с трехмерностью, управлением жестами, распознаванием изображений и голоса. В этих областях уже вроде бы доступны все необходимые технологии, но готовых продуктов еще крайне мало.

Мы ожидаем значительные инновации в сфере автопрома. Автопром до сих пор был довольно консервативной отраслью. Мы все еще ездим на автомобилях с двигателем внутреннего сгорания, изобретенным в XIX веке. Да, технологии были усовершенствованы, появилась электроника, но изменения не столь уж заметны — нам по-прежнему приходится крутить баранку и нажимать на педали. Автопроизводители лишь недавно начали осознавать, что с момента покупки автомобиля до момента первого обращения в автосервис порой проходит два года — все это время производитель никак не контактирует с потребителем.

А ведь за эти два года в автомобиле происходит масса интересного: водитель и пассажиры потребляют информацию, развлекаются, слушают рекламу по радио — то есть другие компании зарабатывают кучу денег. Теперь автопром тоже пытается завладеть вниманием водителя и пассажиров, заработать не только на продаже автомобиля, запчастях и тех­обслуживании, но и на наборе сервисов, которые обычно предоставлялись независимыми поставщиками. Еще одно перспективное направление — системы управления автомобилем без участия водителя. Это уже не научная фантастика, а реальная технология, и мы в нее тоже инвестируем.

Что самое приятное и неприятное в работе венчурного инвестора?

Мне нравится постоянно общаться с людьми, видеть научные и технологические достижения. Но когда приходится так много путешествовать — это, конечно, тяжело. Меня напрягает, что до сих пор нет прямых рейсов из Люксембурга в Москву. Если бы нашлась авиакомпания, открывшая такое направление, моя работа нравилась бы мне еще больше.


 

vibery1Дэвид Варокьер

Родился в Брюсселе (Бельгия). В 1991 году окончил брюссельскую школу менеджмента ICHEC. Начал карьеру в международной биотехнологической компании Monsanto, с 1997 года работал в аудиторской компании Arthur Andersen, с 2002 года — в Ernst & Young. С 2004 года управлял одним из портфельных проектов Mangrove Capital Partners, c 2006 года является партнером этого фонда. Член советов директоров компаний Bestylish, Drimmi, KupiVIP, Oktogo и Styletread.


Текст: Ольга Бахлина
Фото: Юлия Пономарева