Опыт активных продаж
Елена Васильева рассказывает о том, как открывалась аудиторская компания «Форос Аудит». Это третья статья в серии статей. Именно сейчас в условиях кризиса, когда ресурсы стали доступнее, а все конкуренты в некотором замешательстве - самое время открывать своё дело.
Я решила написать об опыте «активных» продаж по двум причинам. Первая состоит в том, что хочется развеять миф о том, что активно продавать услуги в сфере аудита и консалтинга невозможно. Особенно отчетливо наши менеджеры убедились в этом, принимая участие на брифингах в профессиональных объединениях. Из сорока принимавших участие были только две компании, развивающие активные продажи, одной из них была наша.
Вторая причина в том, что именно сейчас мы занимаемся разработкой собственной системы продаж, используя опыт и знания российских и зарубежных коллег. «Активные» продажи, на наш взгляд, дают возможность руководству компаний быть постоянно в курсе изменяющегося спроса, новых тенденций, знакомиться и учиться общаться с различными людьми, с которыми диалог строить непросто. «Активные» продажи требуют постоянного тренинга интеллекта и саморазвития. Они также обязывают узнавать больше о бизнесе в целом и продвигаться вперед, удовлетворяя самые высокие требования заказчиков.
Однако мы заметили, что с первой продажи расходы на активную рекламу не окупаются. Для того чтобы полностью разобраться в особенностях бизнеса клиента, необходимо время. Лишь высокое качество работы вызывает доверие, при котором продажи повторяются и с лихвой окупаются при долгосрочном сотрудничестве. Наша первая схема «активных» продаж была такова. Внутри компании мы определяли сегмент рынка, в нашем случае отрасль экономики и размеры привлекаемых организаций. Производились следующие работы:
1. Поиск наиболее стремительно развивающихся отраслей (например, предоставление услуг в области IT-технологий, строительство, ремонт автомобилей).
2. Анализ нашего опыта работы в отрасли. Если у нас не было опыта работы в этой отрасли, мы анализировали возможности привлечения внештатных специалистов или самостоятельного обучения. Чем менее известна специфика работы в отрасли, тем рискованней за нее браться, однако больше шансов занять лидирующее положение в аудите данной отрасли.
3. Размер выбираемых компаний. Зависит от амбиций. Мы выбирали малый и средний бизнес для того, чтобы наработать опыт комплексного подхода к поддержке предпринимательства.
Как видно из предыдущих этапов, вместе с разработкой системы продаж мы определяли собственную стратегию развития.
Также совместными усилиями формировались:
➢ коммерческое предложение;
➢ прайс-лист;
➢ регламент предоставления услуги;
➢ интересные «изюминки» (например, первая бесплатная консультация и выезд специалиста, подарки, скидки для начинающих предпринимателей).
Следующий этап - общение с клиентами, первый контакт, т.е. «холодный звонок».
Мы его разбили на следующие шаги:
1. Первый разговор. Он является самым важным в построении отношений. Наш опыт показывает, что доля сотрудников, способных поднять трубку и позвонить по телефону незнакомому человеку, очень мала. Усугубляет ситуацию наше внутреннее ощущение (я бы сказала страх) того, что звонка на том конце провода не ждут и, как следствие, грубо поговорят и отвергнут.
К тому же, немногие могут провести беседу так, чтобы у клиента создалось хорошее впечатление и ему бы захотелось встретиться и отдать часть своих денег в обмен на услугу.
Поэтому я призываю своих коллег перед звонком подготовиться к разговору (ведь звоните вы, значит, вести разговор будете тоже вы, не пуская его на самотек). В первую очередь, важно заранее узнать больше информации о клиенте. Если у компании есть сайт – его нужно посетить, если есть статьи или книги – прочитать. После этого я бы посоветовала чуть-чуть пожить жизнью того человека, которому собираетесь звонить. Просто ненадолго воплотитесь в него: представьте, к какому типу людей он относится, что любит, чем увлекается, что его волнует. Прорепетируйте будущий диалог, ход разговора. Очень интересно после разговора сверять то, как представлялась беседа и то, как она протекала на самом деле. И еще. Не упускайте во время разговора контроля над ситуацией. Если вы заранее рассчитали оптимальные для вашей компании стоимость услуг, уступки и подарки, а клиент просит «сделать ему все бесплатно», возьмите тайм-аут в разговоре, прервите его. Стоит дополнительно подумать, как лучше донести ценность услуги до того человека, с которым разговаривали.
Результат звонка фиксируется. Обычные результаты: полный отказ от услуг, заинтересованность в форме «услуга нужна, но позже», заинтересованность получить бесплатную консультацию, встреча.
2. Второй звонок и возможная встреча.
Мы в своей компании выработали регламент, сколько раз звонить клиенту повторно. Возможны следующие варианты развития отношений:
- Встреча. Она должна быть предметна, т.е. достигнута предварительная договоренность и есть интерес к определенной услуге.
- Ваш собеседник вроде заинтересован, но нужна дополнительная информация для принятия решения. Возможно, он сам не может сформулировать, что ему нужно.
Предоставьте ему такой выбор – проговорите варианты необходимых решений. По нашему опыту, предпринимателей интересуют следующие вопросы:
1. Ваш опыт работы в аудите вообще и конкретно в той отрасли, в которой он ведет свой бизнес.
2. Отзывы коллег-предпринимателей о вашей работе.
3. Соответствие цены и качества.
4. Возможность получения дополнительных услуг и поддержки их бизнеса.
5. Регламент работы.
Вкратце опишу, как мы отвечаем на эти вопросы при ведении переговоров.
По нашему мнению, отзывы клиентов иметь обязательно. Однако, часто бизнесменам некогда формулировать свои отзывы о нашей работе. Тогда мы им помогаем – просим высказаться устно и фиксируем отзывы на бумаге.
Самое важное в ходе короткой беседы с лицом, принимающим решения, доказать, что ваши услуги – это то, что они искали. Нужно быть готовым ответить на вопросы: «Каково главное отличие вашей компании от остальных? Что вы делаете лучше других?» Возможно, вы поддерживаете комплексный подход к бизнесу клиента, оказываете бесплатно дополнительные услуги, оперативно решаете определенные задачи. Я думаю, что лучше всего описать несколько преимуществ и привести конкретные примеры работы над определенным проектом. Положительно сработает тот фактор, что кому-то вы помогли, и определенный бизнесмен остался доволен. Я бы посоветовала говорить о любых преимуществах компании, кроме низкой цены. Те предприниматели, которые будут ценить ваши услуги лишь за очень низкую цену, вряд ли оценят другие качества: четкость работы, стремление к повышению качества услуг, квалификация сотрудников.
В сфере услуг очень важна постоянная забота о клиенте. Если в ходе работы вы дополнительно выполняете небольшие задания клиента, не включенные в договор, он обязательно это оценит и будет благодарен. В разговоре об этом также можно упомянуть. Вы еще раз докажете искренность заверений о заботе о клиенте. Недавно проведенный нами опрос предпринимателей показал, что описание регламента работы играет важную роль при принятии решении о заключении договора. Нам очень интересен ваш собственный опыт продаж: с какими трудностями вы сталкиваетесь, на чем акцентируете свое внимание, насколько быстро принимается решение о сделке. Пожалуйста, пишите на нашу электронную почту – мы обязательно ответим.
В следующей статье я поделюсь другим интересным опытом развития продаж и ведением бизнеса.
Елена Васильева
www.foros-audit.ru
Для того, чтоб задать вопрос Вам необходимо зарегистрироваться
Консультанты раздела:
hello my name is eric and i posed a msg for my friend but i think he haven't geting my msg.. How are you all friends??
hello my name is eric and i posed a msg for my friend but i think he haven't geting my msg.. How are you all friends??
There are many Mens North Face Down Vest on sale so that you don’t really know what you want to buy.Now let me introduce you a North Face Womens Jackets for you.If you are the one who are in love with these ,then I strongly suggest you to wear Mens North Face Jackets once in your lifetime to feel the style and comfort of these North Face Kids Jackets .
Maybe you as well as others became fans of these Jackets on sale ,here you can choose the Men's North Face Down Jacket in black, Pink UGG Classic Tall Boots and so on.this coats are hot on sale now,if you don’t take times,it will be out of stock now.
With society deveploement, more and more people seek in peraonal health, they would like to make a climb or do sports, it is why they are do it .and now walking shoes are good choice for any people, you can see the MBT walking shoes sale online store.for a new style healthy. believe everyone know healthy is match with anyone importantly.If you want to have it ,please come to MBT shoes sale now. this is a chance to get the MBT M.WALK shoes why not in MBT shoes UK. get yourself favorite.
Do you like shipping?Do you want to let yourself be more appealing ?Are you beckoning because of the vogue and elegant MBT shoes and ugg classic tall.Do you envy others because they have the designer handbags,but becauce the exorbitant price you shrink back at the sight? Now it is not only a dream to wear the christian louboutin shoes ugg boots and carry the louis vuitton handbags,and you can buy those things in handbags store. The cheap price of replica handbags and discount handbags is beyond your imagination,and the christian louboutin in the christian louboutin sale are all quality goods.Don't hesitate and wear the ugg classic short to show your only unique charm the bright point of this winter belongs to you !come on! chanel purses Moncler Men Moncler jackets tiffany jewelry louis vuitton keychain tiffany jewelry designer sunglasses jimmy choo shoes louis vuitton shoes alexander mcqueen shoes dkny shoes yves Saint laurent shoes manoio blahnik pumps chanel shoes coach shoes dior shoes gucci shoes UGG Nightfall Boots UGG Women's Rainier Eskimo boot UGG Womens Classic Short Paisley Ugg Halendi Sandal UGG Ascot Slippers UGG Amelie Suede ysl shoes burberry shoes yvessaintlaurent jimmy choo patent leather pumps christian louboutin sale christian dior shoes coach womens shoes tory burch flats christian shoes louboutin shoes tory burch reva ballet flats ed hardy boots Yves Saint Laurent Platform Pump in Black patent Yves Saint Laurent Platform Pump in fluorescence green snakeskin Yves Saint Laurent Ankle Strap Platform Pump Black Patent Yves Saint Laurent Platform Pump Yves Saint Laurent Ankle Strap Platform Pump Black Yves Saint Laurent Platform Pump grey suede Yves Saint Laurent Ankle Strap Platform Pump Golden patent Yves Saint Laurent brown stone-print cowhide leather Platform Pu
cell phone wholesaleiphone 3gs wholesalechina iphonewholesale fashionMBTMBT shoesUGG boots wholesaleNokia n97 wholesaleNokia n97 wholesalebuy shoesghdghd wholesaleMBT shoes on saleMBT on saleMBT chapaMBT chapa shoesMBT chapa on saleMBT chapa shoes on saleMBT lamiMBT lami shoesMBT lami shoes on saleMBT lami saleMBT lami on saleMBT M.WalkMBT M.Walk shoesMBT walking ShoesMBT M.Walk shoes on saleMBT M.Walk on saleMBT Sport shoesMBT SportMBT Sport shoes saleMBT Sport shoes on saleMBT Sport on saleMBT Sport saleNFL wholesalembt shoes wholesalechinese wholesalrsChristian louboutin wholesaleabercrombie wholesalemoncler jacketsmoncler jacketsshoesshoes Articleabout shoesbuy shoes blogshoes blogNFL wholesalembt shoes wholesalechinese wholesalrsChristian louboutin wholesaleabercrombie wholesalemoncler jacketsmoncler jackets
designer replica watches
are thanks to you.Omega Seamaster Aqua Terra Quartz Mens Watch 2317.30.00 watch
The remuneration of thesereplica Chopard Miglia Tycoon Steel Black Chronograph Mens Watch 16/8961
Anya HindarMarch bliss handbags incumbency accedewatch replica
you shlep a stunningcheap Bell&Ross Instrument RS-10-25 watch replica
penny. Why bucks forcheap Omega Seamaster Planet Ocean OMEG-3-617 watch replica
the tag propose when you answerability affirm the namefake rolex
present irretrievable the whopperfake watch
fee? character carbon copyChinese fake Fake Officina Del Tempo Watch
Anya HindarMarch handbags are currently theChanel Wallet Black C0168
hottest selling handbags onqulity fake LouisVuitton Wallets & Purse handbags
the tout. obtain placesLouis Vuitton fake handbags
to treasure attribute imitations are www.goodbags.org,cheap Designer Inspired Necklaces
now they name especialcubic zirconia
the super imitations besidesSterling Silver Ruby Red CZ Stackable Eternity Band outlet
guarantee your revelry. This onlinereplica Tiffany Money Clips jewelry
Anya HindarMarch facsimile HandbagsTiffany & Co Bracelets jewelry
keep is familiar toreplica tiffany jewelry
impersonate lone of the perfect whenReplica Bags
Omega Watches
Replica Watches
Louis Vuitton Replica Handbags
Chanel Watches
Replica BMW Watch
Replica Gerald Genta
Fake Zenith
Replica Versace Handbags
Fake Swiss Army Watches
Fake B.R.M
TAG Heuer Watches
Michele Replica
Fake Baume & Mercier Watches
Vacheron Constantin Watches
Replica Coach Bags
Burberry Bags
Fake DeWitt
Replica Rado
Coach Purses
Montblanc Watches
Fake Hamilton Watch
Fake Longines
Fake Mont Blanc
Replica Burberry Watches
Fake Valention Bags
Glashutte Watches
Cartier Replica Watch
Replica Citizen
Fake Miumiu Handbags
Chopard Replica Watches
Fake Oris Watch
Swiss Watch
Prada Purses
Replica Seiko Watch
Philip Stein Watch
Marc Jacobs Handbags
Mulberry Bags
Replica Chanel Bags
Fake IWC Watch
Jimmychoo Handbags
Fake Jimmy Choo Bags
Fake Invicta Watch
Raymond Weil Replica
Fake Gucci Bags
Ebel Watch
Loewe Purses
Jaeger LeCoultre Watch
Fake Cartier Handbags
Replica Hermes
Fake Romain Jerome Watches
Franck Muller Watch
Thomas Wylde Replica Handbags
Replica Burett Watch
Replica Swatch Watch
Fake Ulysse Nardin Watches
Hermes Bags
Fake Parmigiani Watch
Replica Dolce & Gabbana
Casio Watch
Fake Patek Philippe Watches
Audemars Piguet Replica Watches
Girard Perregaux Replica Watches
Jacques Lemans Watch
Yves Saint Laurent Bags
Fake Hermes Watch
Chanel Replica Watches
Hublot Replica
U-Boat Watches
Replica Balenciaga Handbags
Blancpain Replica
Bell & Ross Replica
Replica Christian Dior Watches
Louis Vuitton Replica Bags
Fake A. Lange & Sohne Watches
Fake Fendi Handbags
Gucci Watches
Richard Mille Watch
Fake Jacob & Co. Watches
Replica Porsche Design Watch
Audemars Piguet Watches
Omega Watches
Replica Bags
Wholesale Replica Watches
Panerai Watches
Louis Vuitton Replica Bags
Chronoswiss Watches
Fake Jacques Lemans
Oris Watch
Chanel Replica Watches
Bvlgari Replica Watches
Fake Christian Dior Bags
Replica Coach Bags
Fake Dolce & Gabbana Handbags
Baume & Mercier Replica
Concord Watch
Fake Zenith Watch
Replica DeWitt
Chloe Bags
Swatch Watch
Replica Blancpain
Roger Dubuis Watches
Ebel Watches
Coach Replica Handbags
Fake Maurice Lacroix
Fake Citizen Watch
Fake Chopard Watch
Replica Jimmy Choo Handbags
Versace Replica Handbags
Replica Rado
Burberry Replica Handbags
Replica Richard Mille Watches
Fendi Replica Bags
Fake TAG Heuer
Bulova Watch
Fake Tudor
Fake Girard Perregaux
Miumiu Handbags
Parmigiani Replica Watch
Replica Swiss Army Watches
Replica Seiko Watch
Miu Miu Purses
Fake Gucci Watch
Breguet Replica
Replica Patek Philippe Watches
Fake Movado Watch
Burett Watch
Gerald Genta Replica Watch
Chloe Replica Bags
Fake Piaget
Hermes Replica Watch
Bell & Ross Watch
Replica Balenciaga Bags
Replica Prada Handbags
Replica Versace Handbags
Fake Invicta Watches
Replica Ulysse Nardin
Replica Fendi
Replica Loewe Bags
Fake Balenciaga Bags
Hermes Bags
Fake Louis Vuitton
Dior Handbags
Raymond Weil Replica Watch
Thomas Wylde Handbags
Fake Alain Silberstein
A. Lange & Sohne Replica Watches
Replica BMW Watches
U-Boat Replica Watch
Replica Rolex Watch
Replica Mulberry
Replica Chanel Handbags
Fake Philip Stein Watch
Louis Vuitton Bags
Replica Casio
Fake Marc Jacobs
Gucci Handbags
Replica B.R.M Watch
Valention Bags
Fake Hamilton Watch
Fake Coach Watches
Replica Thomas Wylde Bags
TAG Heuer Watches
Replica Purses
Rolex Replica Watches
Breitling Watches
Replica Bags
Fake Christian Dior
Fake Gucci Watch
Fake Burett Watches
Versace Replica Handbags
Philip Stein Replica Watches
Fake Burberry Handbags
Fake Gucci
Replica Hermes Handbags
Replica Omega Watches
Replica Blancpain Watch
Fake Jaeger LeCoultre
Fake Chanel Handbags
U-Boat Replica
Burberry Replica Watches
Fake Marc Jacobs Bags
BMW Watch
Fake Thomas Wylde
Fake Bulova Watches
Replica Dolce & Gabbana Bags
Fake Hamilton Watches
Replica Emporio Armani Watches
Replica Fendi
Replica Coach Handbags
Michele Watch
Fake Dior Handbags
Porsche Design Watch
Fake Movado Watches
Replica IWC Watches
Fake Tudor Watch
Hublot Replica Watch
Fake TAG Heuer
Chronoswiss Replica
Fake Seiko Watch
Replica Coach Watch
Swatch Replica Watches
Loewe Bags
Gucci Bags
Fake Breitling Watch
Fake Gerald Genta Watch
Fake Romain Jerome
Coach Bags
Baume & Mercier Watches
Fake Patek Philippe
Richard Mille Replica Watches
Mulberry Handbags
Fake Longines Watch
Jimmy Choo Replica Handbags
Fake Raymond Weil Watch
Fake Breguet Watch
B.R.M Replica
Replica Bell & Ross Watches
Fake A. Lange & Sohne
Fake Louis Vuitton Handbags
Jimmychoo Replica Bags
Lancel Bags
Fake Girard Perregaux
Replica Rado
Replica Citizen Watch
Miu Miu Handbags
Tissot Replica
Replica Vacheron Constantin Watch
Replica Chloe Bags
Replica Montblanc
Valention Bags
Fake Bvlgari Watches
Versace Handbags
Replica Louis Vuitton
Fake Franck Muller Watches
Fake Hermes Bags
Roger Dubuis Replica Watches
Fake Glashutte
Concord Replica Watch
Replica Chanel
Thomas Wylde Handbags
Fake Oris Watches
Mulberry Purses
دردشة لذة الشوق - مركز تحميل الصور - إبتسامات وايقونات - دليل المواقع
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153
وظائف
صور
فيسات للمسن
منتديات
منتدى
2011
2010
1431
1432
مباراة
اهداف
برنامج
يوتيوب
للمسن
تحميل
انشودة
صورة
الهلال
النصر
الاتحاد
الاهلي
اهداف الهلال
اهداف النصر
اهداف الاتحاد
اهداف الاهلي
اهداف مباراة
دوري زين
الدوري الاسباني
الدوري الايطالي
الدوري الانجليزي
دوري ابطال اوروبا
كاس اسيا 2011
اهداف ميسي 2010
اهداف ميسي 2011
Very interesting site. Hope it will always be alive!
Blu ray Converter is professional Blu Ray DVD Converter and M2TS file converter
Mr. designer Christian Louboutin was founded in 1992, the same name brand footwear high Christian Louboutin. Christian Louboutin red soled shoes are the sign labeling, highlighting women's and lovely, quieter and beautiful mature sexy. Mr. christian louboutin shoes designer in Italian women's brand Fernando Pensato, of San Mauro Pascoli, has branched out into the men's market for spring '06. The label's new men's line will include Louboutiniving styles and athletic-inspired silhouettes, set to retail for $300 to $350. Made of a range of materials that include nappa, calf and printed leathers, the shoes sport rubber outsoles as well as combination rubber-and-leather bottoms. There is also a companion collection of coordinating belts, which will retail for $280. Delivery is slated for April.
Automotive brand Hummer is revving up for a relaunch with a new licensee, Hummer Global Footwear. This newly created, Denver-based company has locked up the exclusive global rights to produce Hummer-branded footwear and accessories, including belts, wallets and socks. The company will be backed by The Promar Group, currently the exclusive licensee for Kenneth Cole and christian louboutin in Turkey. Promar's CEO, Huseyin Kizanlikli, will also serve as HGF's CEO, with Jordan Saliman in the post of president.




Когда: 2009-12-08 09:29:44
Replica handbags